Gagner de nouveaux clients grâce à l’entonnoir de conversion
L’entonnoir de conversion présente le mécanisme qui permet à la marque non seulement d’acquérir de nouveaux clients, mais également de les transformer en ambassadeurs.
Conversion
Le passage de l’usager, au long de son parcours d’achat, du stade d’explorateur, puis de visiteur, prospect, client, jusqu’à celui d’ambassadeur est symbolisé par un triangle dont la pointe est tournée vers le bas, représentant un entonnoir.
Maximisation
Le modèle présente le fait que le nombre d’usagers diminue. Les mesures à entreprendre pour convertir, et conserver, à chaque étape un maximum d’usagers sont présentés dans les pages suivantes.
Démultiplication
En terme de chi re d’a aire et de ré exion à court terme, la marque peut se contenter d’emmener ses usagers jusqu’au stade
de client. Mais les marques désireuses d’accroître leur notoriété et au nal leurs ventes grâce au bouche à oreille se doivent d’aller jusqu’au stade d’ambassadeur. Les ambassadeurs ont un e et démultiplicateur sur les conversions.
L’entonnoir de conversion
1. Identification de la personnalité de votre marque
L’entonnoir de conversion présente le mécanisme qui permet de transformer, étape après étape, les usagers en ambassadeurs d’une marque.
Il est composé au centre d’un entonnoir assorti de part et d’autre de points de conversion qui représentent chaque changement d’état des usagers.
A droite sont présentées les actions que doit réaliser la marque pour réussir les conversions. Avec ces deux premiers éléments, on retrouve les bases du modèle « inbound marketing ».
Les points de conversion représentent chaque changement d’état de l’usager.
Le modèle du « inbound marketing » explique les actions à mener par la marque (à droite). Toutefois, avant de décider quels moyens la marque doit mettre en place pour réussir les conversions de ses usagers, il est nécessaire d’observer et de tenir compte des différentes phases de leur parcours.
Les points de conversion permettent également de mesurer le succès des actions en calculant le pourcentage d’usagers qui passent d’un état à l’autre par rapport au nombre initial. On parle alors de taux de conversion.
Parcours de l’usager
Le parcours de l’usager montre les étapes par lesquelles passe l’usager et qui l’amènent (ou pas) à passer d’un stade à un autre.
Lorsque c’est le cas, on dit qu’il y a conversion.
Points de conversion
Les points de conversion, représentés par des ronds bleus, marquent le passage d’un état à un autre.
Ils permettent également de mesurer le taux de réussite.
Actions de la marque
L’action de la marque regroupe par phase les moyens qu’elle doit me re en œuvre pour réussir les conversions de ses usagers.
Vers le modèle expérientiel
Le modèle de conversion tire son origine de l’entonnoir de conversion.
De l’entonnoir de conversion
Le modèle de l’entonnoir de conversion montre qu’il est important de maximiser le nombre d’usagers convertis à chaque étape de l’entonnoir. Il présente également le fait que pour y parvenir, la marque doit mettre en œuvre des actions spécifiques répondant aux différentes phases du parcours d’achat. Par contre, ce modèle n’explique pas comment définir les moyens à mettre en œuvre pour réussir ces conversions.
au modèle de conversion
Le modèle expérientiel répond à cette question. Il montre qu’il est nécessaire de faire correspondre les propositions de la marque aux attentes des usagers en termes d’expérience.
Mais aussi et surtout, il facilite l’identification des attentes des usagers à chaque étape du parcours. Ainsi, la marque est en mesure d’ajouter la substance nécessaire à ses actions en terme d’identité et de fonction.
Comprendre le comportement des usagers
Le modèle expérientiel met en exergue les quatre étapes du parcours de l’usager et les quatre groupes d’actions que la marque doit me re en œuvre en vue de réussir les conversions.
Les éléments du parcours présentent des actions standardisées que l’usager effectue lors du processus d’achat d’un produit ou d’un service.
Il donne une idée des actions principales effectuées par l’usager que la marque se doit d’observer.
L’inventaire précis de ces éléments montre que le parcours varie d’un produit à un autre et de ce fait le rend unique.
La carte expérientielle, élaborée sur la base du modèle expérientiel, permet d’identifier ces éléments avec précision.
